菜鸟和职场精英,其实就差这9个细节
日期:2018-07-20 浏览
你身边是否有这种职场精英存在?与他人见面数秒之内就知道对方脑中想什么,一次洽谈就知道案子会不会顺利进行……为什么你觉得自己能力很强,但为何领导总不放心将重要的事情交给你?

为什么你觉得自己一直认真做事,却总与成功失之交臂?为什么别人都迅速成功,你却还是被看做一只不成熟的小菜鸟?其实你和精英就差那么几个细节!

细节1:通过会见时间来推测对方的重视程度

与合作客户预约见面时,从对方指定的日期与时段,就可以看出对方的认真程度。

首先是关于星期几的决定。在周末休假的情况下,如果对方预订周一或周五,表示对方认为这次见面相当重要。周一人处在精神、体力都非常充足的状态;周五则是隔天休假,可以不用在意后面的时段安排,慢慢进行会谈即可。

其次是时段。基本上,约见面都是以上午十点,下午一点、三点、五点等作为时段安排。若是约十点,表示对方在此之前没有其他约会,所以能够准时开始。如果是下午一点,由于是中午休息时间结束后的时段,也可以准时开始。十一点的约会到中午十二点,只有一小时的时间可用,下午四点到下班时间的五点也一样,只有一个小时。

由此可以看出对方对于这个约会不是非常认真看待。另外,X 点三十分的时间安排,可能表示对方认为这次见面可有可无。总之,约在这样的时间就等于表明只想见你三十分钟。

教你一招儿:提出不同时段的选项,通过选择推测对方的重视程度。

安排约会时,不是笼统地询问对方“哪一天可以呢” ,而应该习惯地提出不同日子的不同时段让对方选择。这样做才能够训练观察力。就是比较约见的日子及时段,然后与洽谈的结果进行验证。不过也要记得,如果对方是大忙人,这样的验证可能就会失效。

细节2:从对方坐的位置判断对方信任的人

在商务洽谈的场合中,假设有客户一人与我方两人在场。从客户选择的位子可以推测他信任这两人中的哪一个人。如果面对面坐着,表示客户对于这个人的信赖程度很高。

不见得坐在正对面就是好的。不过,也不见得坐在正对面就容易建立信赖关系。比起正对面,也有变得更亲密的座位安排,如果想与对方感觉更亲近,安排在隔壁的位子也是方法之一。

教你一招儿:尝试分析各种模式并加以验证。

在洽谈席中,如果我方先坐下来,对方随后坐在我方正对面的话,可以推测对方信赖我方,或是想与我方建立信赖关系。若对方坐在离座位稍远的斜前方,也可以推测对方不信赖我方,或是不想与我方建立信赖关系。经常比较这些预测与洽谈结果并验证是否相符,这样就能够训练分析力。

细节3:用具体案例拉近双方的认知差距

如果以抽象方式说话,自己与对方所想的很容易有差距。

例如,同事想在高级餐厅招待客户,于是找你讨论。就算他说“高级餐厅”,所指的范围也非常广泛。有那种在摩天大楼最顶楼的餐厅,也有那种不接待陌生客人、没有招牌的私人会馆。因此,听到高级餐厅时,要举出具体的餐厅名称确认,通过这样的方式,才能够使双方头脑中的印象达成一致。

教你一招儿:价值观差异越大,越有机会提高分析力。

价值观与自己差距越大的对象,越具有分析价值,也越能够作为观察技巧的训练对象。若是工作方面,可以找其他企业的高级主管或不同领域的人;若是私人方面,可以找外国朋友等不同立场、国籍或年龄的人积极交流。

细节4:点相同的饮料可能会提高洽谈的成功率

不知各位有没有过这样的经验?与客人约在咖啡馆里洽谈生意,点饮料时,我方先选好饮料,结果对方也点相同的饮料。

当然,这可能只是双方想喝的饮料正好一样。特别是咖啡,经常是大家都会点选的饮品。

但大家可以利用提供相同饮料的方式让客人产生认同感,借此提高洽谈的成功率,同时也有助于建构人际关系。

教你一招儿:抢先选择特殊的餐点。

若想看对方是否模仿我方点餐,自己就必须抢先点餐。如果被对方先点了,就无法观察对方有没有模仿大家。所以要选择较特殊的餐点。因此,可以试着点柳橙汁或咖啡欧蕾(一种法式咖啡)等较不一样的饮料,然后观察对方是否会说“我也一样”。

细节5:从含糊不清回答的部分看出对方真正的心意

当你与客户说话时,如果客户的回答模糊不清,表示一定有什么事情隐瞒着。

假设业务员与某家企业进行洽谈。当产品说明告一段落之后,业务员询问:“请问贵企业有考虑其他企业吗?”这时如果对方回答得很含糊:“嗯,也不是没有啦。”表示对方没有认真考虑我方企业的产品。

为什么对方会说出一个模糊的答案呢?那是因为万一被发现企业没有认真考虑,会被讨厌。由于内心总是有不想被讨厌的想法,所以会以含糊的回答隐瞒对对方不利的讯息。

教你一招锻炼方式:通过各种方式努力看出真相。

对于对方含糊的说话内容,有时要穷追到底,有时要以其他方式再问一次,或是隔一阵子再问问看。然后,还要习惯问别人同样的问题。通过这个方式,就会知道“原来是这么一回事”,在了解实情的同时提升分析力。

细节6:至少三顾茅庐才有可能获得客户信任

对于初次见面的人,大家不太会直接说出真心话。一般人大概要到第三次见面的时候才会说出内心话。

为什么是第三次呢?第一次见面时,双方都处于紧张状态,光是要传达给对方的事情脑子就装满了,所以只说完自己该说的事情,见面就结束了。第二次见面还处于观望对方态度的状态。到了第三次见面,双方的关系终于比较融洽,也就容易说出内心话了。透过前面两次的见面了解对方的态度,自己就能够判断“对于这个人可以说这些”,知道如何说出真心话。

教你一招儿:编出拜访的理由。

若不想给人难缠的印象,就不能进行无意义的拜访,一定要编出一些理由才行。

例如岁末年终的拜年、中秋节的祝贺等,都可以。就算是极短的见面时间,对方也会在见面时不经意地说出心里话。若是业务员,可以编一个对对方有好处的借口登门拜访,例如“大家企业这次制作了一个新奇的产品,想带过去给您看看”等。最佳做法就是有意在第一次见面时留下一份作业,例如应该说的事情故意忍住不说。更好的做法是从对方那里得到一个问题,下次去的时候进行详细解答。

细节7:自掏腰包购买自己企业的产品才能严格地分析

人们很容易忽视自己企业售卖商品的价值。

就算自家企业的商品排列在店面的商品架上,标示着一百元的价格,通常自己也不会真正质疑卖这个价格是否恰当吧?以往只从销售方的角度看待的商品 / 服务,通过购买的行为,通过自己购买就会以消费者的立场看待。如此一来,就会看到位于销售端时没发现的各种问题。

教你一招儿:购买竞争对手的商品/服务。

例如在咖啡店工作,如果店里所有的人都是平常一起工作的同事,这样无论如何都很难从消费者的角度客观分析。还有,在所有员工都是熟人的店里,就算以消费者的立场点一杯咖啡,也不会观察到这家店平常提供给消费者的服务。像这样的情况就要试着去竞争对手的店里消费。也就是在与自家企业相近的价格区段中,购买类似的商品 / 服务。还有,若购买企业的商品 / 服务时,不能因为自己是企业员工,就要求以员工价打折。若想要以消费者的角度思考,就必须以消费者的价格购买才行。

细节8:看对方的领带就能想象对方的性格

领带能充分显示一个人的性格。

从领带的花色或领结的样式能看出一个人的个性,不过颜色则更能强烈反映出一个人的性格。具体来说,红色代表热情,蓝色代表沉着沉着,粉红色代表友善,黄色表示想引人注目。领带的颜色与人的性格大致上是相关联的。

领带也会随着日子的不同而改变。其实这才是重点。一个人在某一天的心情或动力,会反映在当天他所系的领带颜色上。

教你一招儿:通过领带释放你的信息。

若想让今天见面的人认为自己很有活力、很热情,就要选择红色领带;想让对方内心觉得自己今天传达给对方的信息很理性,就要系上蓝色领带。

细节9:在送客时最容易听出对方的真心话

告别时提问,对方容易说出真心话。

洽谈或讨论结束后,从会议室或讨论的房间出来时,对方会陪大家一起走到电梯或大厅门口。如果这时直接开口询问在洽谈或讨论场合无法说出口的问题,对方多半会说出真心话。

离开时由于心情放松就容易说漏嘴。送客时容易说出真心话的原因是对方忘记了自己的立场。当洽谈或讨论一结束,由于紧张气氛顿时消失而忘记了自己的立场,真心话也会不小心说出口。

教你一招儿:养成告别时提问的习惯,在工作中也有助于训练观察力。

注意送客时自己与对方的距离。如果对方到离开时一直保持近距离,表示对方容易说出真心话。若是步调一致一起走出来,或并肩而走,极有可能说出内心话。

一定要养成对话、提问的习惯。如果养成告别时提问的习惯,在工作中也有助于训练观察力。若想养成这项习惯,诀窍就是事先想好告别时要说的话或想问的问题。洽谈或讨论不是走出会议室就结束了,而是会延续到送客时间,请抱着这样的认知并加以运用。因为告别之际就是你最后努力的时机。

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